Kelas WhatsApp DNetwork diadakan setiap Jumat, loh. Bagi yang ikut kemarin masih ingat isi kelasnya? Atau kamu belum bergabung? Tenang... Kamu bisa baca rangkuman di bawah ini!  Selamat membaca dan semoga bermanfaat!

Selamat sore teman-teman sekalian,

Semoga teman-teman dalam keadaan baik dan semangat untuk mengikuti kelas D-Network hari ini, terutama buat teman-teman yang sudah mulai berpuasa.

Perkenalkan, nama saya Irma Sitompul. Saya adalah seorang wirausahawati yang memimpin sebuah konsultan komunikasi yang berfokus pada isu kerbelanjutan atau sustainability, namanya For Good. Selama tiga tahun ini, Kami sudah mendampingi sekitar 30 UMKM sosial dan lembaga swadaya masyarakat untuk membangun strategi bisnis dan komunikasi yang efektif, efisien dan berdampak. Maksudnya berdampak adalah memastikan sebuah usaha tidak hanya menghitung kesuksesan dari keuntungan finansial, tetapi juga bagaimana usaha tersebut telah memberikan kontribusi pada masyarakat dan lingkungan. Istilah popularnya, usaha yang mengedepankan people profit planet.

Nah, hari ini saya akan berbagi pengalaman saya dalam hal strategi bisnis, terutama dalam memahami apa yang dibutuhkan oleh calon pembeli kita agar kita dapat memastikan produk yang akan kita jual ini laku di pasar dan benar-benar memecahkan masalah yang mereka hadapi.

Oke. Sudah siap ya, semua. Yuk, kita mulai sesinya.

Mungkin banyak dari teman-teman yang bertanya-tanya, kenapa kita harus memastikan produk atau jasa yang kita jual harus bisa memecahkan masalah dari target pembeli kita? Memangnya, kita ngga bisa ya langsung jualan aja? Toh, nanti pasti akan ada yang beli, seperti misalnya teman-teman, tetangga atau keluarga.

Menurut saya, berjualan ke teman, tetangga atau keluarga tidak ada salahnya. Karena mereka adalah akses terdekat kita yang bisa kita hubungi. Dan, sudah hampir pasti mereka akan membeli produk yang kita jual. Karena biasanya mereka ingin mendukung usaha kita!

Tapi, coba deh teman-teman pikirkan jangka panjangnya. Apakah keluarga, teman dan tetangga akan terus-menerus membeli apa yang kita jual? Sebagai seorang wirausahawati / wirausahawan, kita harus mampu mengetahui, siapa target pembeli dari produk atau jasa kita, yang akan terus-menerus menggunakan solusi kita. Mereka-mereka inilah orang-orang yang masalahnya terpecahkan oleh produk atau layanan kita. Nama lain untuk mereka adalah pelanggan setia.

Kita liat contoh berikut ya...

Ini adalah Angelinda Fransisca, pendiri dari The Bath Box, sebuah merk perawatan kulit natural yang saat ini telah menjadi UKM yang lumayan sukses di Indonesia. Produk-produk the Bath Box dibuat sendiri oleh Angel dengan menggunakan bahan-bahan alami yang tidak terlalu keras untuk kulit. Di awal usahanya, Angel tidak membuat produknya sendiri, melainkan menjual ulang produk-produk kecantikan kulit dari Korea (disebut juga reseller).

Nah, bagian berikut ini adalah bagian yang mau saya fokuskan.

Alasan kenapa Angelinda tidak meneruskan menjadi reseller dan malah mencoba membuat produknya sendiri, adalah karena banyak dari pelanggannya yang tidak cocok dengan bahan kimia dari produk Korea yang Angelinda jual.

Angelinda akhirnya berusaha untuk membuat produk yang sesuai dengan yang dibutuhkan oleh pelanggan-pelanggannya saat itu.

Inilah moment yang merubah bisnis Angelinda dari bisnis skala rumah tangga menjadi usaha menengah yang sukses.

Sampai saat ini, walaupun omzet dari Angelinda sudah mencapai lebih dari 200 juta per bulan, ia masih terus menyempurnakan produk-produk yang dia jual dengan mendengarkan apa yang dibutuhkan oleh pelanggannya.

Nah, sekarang mari kita coba pelajari bagaimana cara untuk mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh pelanggan kita, supaya produk atau jasa yang kita tawarkan bisa lebih sempurna.

Di segmen ini, saya akan membagi tipsnya menjadi dua kategori: untuk teman-teman yang sudah mulai menjalankan bisnis, dan untuk teman yang baru mau memulai dan belum memiliki produk.

Kita mulai dari yang belum memiliki produk terlebih dahulu ya.

Ok, buat teman-teman yang masih dalam tahap ide dan belum punya produk atau jasa untuk dijual. Saya ada alat bantu yang namanya Empathy Map, atau Peta Empati.

Dalam Peta Empati ini, tugas kita adalah mencari tau:

• Apa yang mereka pikirkan & rasakan
• Apa yang mereka katakan & lakukan
• Apa kesulitan mereka
• Apa keinginan mereka

Nah, ini dia Peta Empati dari The Bath Box. Kita pelajari satu-persatu ya!

Kita mulai dulu dari Target Pengguna. Disini dijelaskan bahwa target dari the Bath Box adalah perempuan berusia muda, antara 18-28 tahun yang memiliki kulit sensitif. Mereka tinggal di kota besar dan senang dengan make up dan perawatan kulit. Mereka suka sekali nontonin youtube make up!

Ini penting banget ya, teman-teman. Kalian harus benar-benar tau target pembeli kalian secara spesifik. Berapa kisaran umur mereka, bagaimana perilaku mereka, terutama dalam menggunakan media sosial.

Semua ini harus terkait dengan ide kalian ya. Kita ambil contoh dari Angelinda the Bath Box tadi ya supaya lebih jelas. Yuk kita liat slide berikut.

Berikutnya, di kolom kiri bawah, kesulitan atau masalah yang mereka hadapi adalah mereka memiliki kulit yang sangat sensitif – gampang kering, gampang berjerawat. Mereka selalu kesulitan mencari produk perawatan kulit yang tidak terlalu keras supermarket lokal, seperti alfamart atau giant, misalnya. Makanya mereka membeli produk impor dari Korea secara online.

Kolom kanan bawah menjelaskan keinginan dari mereka. Dimana, mereka ingin agar kulit wajah mereka terlihat sehat dan mulus. Mereka juga ingin agar punya rutinitas perawatan kulit yang tidak ribet dan memakan waktu lama.

Pada kolom kiri atas, yang mereka pikirkan dan rasakan dalam menghadapi masalah kulit adalah frustasi. Mereka merasa tidak percaya diri karena kulit wajah mereka selalu bermasalah.

Pada kolom kanan atas dijelaskan bahwa mereka tidak pernah berhenti bereksperiman dengan produk-produk kulit baru, terutama yang impor, baik dari Jepang maupun Korea.

Nah, dari contoh ini, semoga bisa menjadi lebih jelas ya kira-kira bagaimana kita bisa mencatat informasi yang kita dapatkan dari calon pengguna produk atau jasa kita nantinya.

Di segmen berikutnya, saya akan berbagi mengenai cara menggali informasi yang baik. Namun, sekarang saya mau berbagi tips untuk teman-teman yang sudah punya produk atau jasa dulu. Kita cek slide berikutnya ya!

Untuk teman-teman yang sudah mulai berjualan, selamat ya! Karena kalian sudah memiliki data mengenai siapa yang paling sering membeli produk atau menggunakan jasa kalian. Kalau kalian belum punya datanya, Saya sarankan untuk melihat catatan penjualan kalian dalam beberapa bulan terakhir dan cari tau siapa yang pernah membeli lebih dari sekali. Dari situ, teman-teman bisa mulai mencari tau profil dari para pelanggan ini! Cari kesamaan apa yang mereka miliki. Misalnya: mereka ternyata para pembeli ulang ini sama-sama pekerja kantoran yang sibuk, atau ibu rumah tangga yang punya anak balita.

Coba hubungi mereka dan tanyakan, mengapa mereka membeli produk atau jasa anda kembali.

Untuk mencari tau apakah produk kita sudah menjawab kebutuhan calon pembelimu, ada 1 tips yang sangat mudah: lakukan survey dengan berikan sampel gratis kepada orang-orang yang profilnya serupa dengan pelanggan kalian. Misalnya: kalau kalian berjualan makanan beku, dan ternyata pembeli ulang kalian adalah orang-orang kantoran, coba bagikan sampel gratis ke salah satu kantor dari teman kalian.

Kalau teman-teman kurang paham apa itu sampel. Saya coba jelaskan ya. Pernah kah teman-teman diberikan produk gratis oleh mba-mba berseragam saat teman-teman belanja di swalayan? Semestinya sebagian besar dari kalian pernah ya. Biasanya produk gratis yang diberikan ukurannya lebih kecil dari yang dijual. Nah, inilah yang dinamakan sampel.

Mengambil contoh dari The Bath Box, pada awal-awal mereka membuat produk mereka sendiri, mereka melakukan uji sampel 3 sampai 5 kali per produk. Sampel ini mereka bagikan gratis kepada sekelompok orang yang memiliki profil serupa dengan pelanggan setia mereka, dengan tujuan menggali tanggapan dari mereka. Sampel yang mereka berikan diiringi juga dengan survey singkat terkait produk, seperti: apa yang disukai dari produk, apa yang kurang disukai, lalu apa yang bisa diperbaiki dari produk juga termasuk dalam survey tersebut.

Survey juga menjadi kesempatan baik untuk teman-teman mencari tau kira-kira berapa harga yang pelanggan mau keluarkan untuk membeli produk tersebut nantinya. Jadi teman-teman tidak menjual produk terlalu mahal atau murah!

OK, Semoga teman-teman sekalian sudah mulai dapat gambaran apa saja informasi yang harus kita dapatkan untuk memahami kebutuhan calon pembeli kita.

Di segmen ini,  kita akan membahas mengenai cara-cara menyiapkan pertanyaan survey atau wawancara, yang akan membantu teman-teman nantinya saat turun ke lapangan.

Sebelum teman-teman mewawancarai calon pembeli, tetapkan dulu apa yang ingin teman-teman cari tau. Misalnya: kesulitan apa yang calon pembeli rasakan, atau bagaimana mereka menyelesaikan kesulitan tersebut saat ini agar teman-teman bisa meberikan solusi yang lebih baik.

Disini, tetapkan juga berapa jumlah orang yang ingin kalian wawancara.

Dan yang terakhir, tetapkan informasi spesifik apa yang ingin teman-teman dapatkan dari wawancara ini. Misalnya: varian atau rasa eskrim apa yang kira-kira akan paling laku, atau berapa ukuran yang paling cocok untuk dijual.

Yang kedua, siapkan pertanyaan wawancara kalian. Saat merancang pertanyaan-pertanyaan wawancara, pikirkan baik-baik beberapa hal ini.

Apakah mereka menyadari bahwa masalah yang teman-teman ingin tangani adalah masalah yang juga mereka rasakan?

Apabila ada solusi dari masalah tersebut, apakah mereka mampu dan mau menggunakannya?

Hal-hal tersebut bukan untuk ditanyakan kepada pembeli ya, tapi lebih merupakan arahan pola berpikir untuk teman-teman agar ketika mewawancara, teman-teman tidak memaksakan ide atau produk kalian ke orang yang kalian wawancarai.

Nah, berikut adalah beberapa tips untuk menyiapkan pertanyaan wawancara yang baik.

Yang pertama, ajaklah mereka bercerita | Awail pertanyaan dengan pernyataan seperti “Boleh ceritakan waktu ibu (atau bapak)....”

Lalu, buat pertanyaan terbuka dan bukan jawab ya atau tidak | Contohnya teman-teman bisa bertanya “Bisa jelaskan lebih lanjut mengenai...”

Yang ketiga, spesifiklah saat bertanya | Contoh pertanyaannya misalnya “Apa tantangan paling berat saat...”

Yang berikutnya, Jangan mengarahkan. Jangan bertanya “Ibu suka tidak dengan solusi ini?”

Teman-teman juga bisa bertanya mengenai saat ini atau masa lampau, buka pertanyaan dengan kalimat seperti “Ceritakan saat dulu ibu….”

Buat pertanyaan yang pendek, maksimal 10 kata saja

Sekali lagi, jangan menanyakan produk atau solusi kalian | Hindari bertanya seperti ini “Kalau ada produk seperti ini, apakah ibu akan beli?” atau “Kalau ada layanan ini, apakah kamu mau menggunakannya?”

Begitu kira-kira beberapa tips untuk membuat pertanyaan wawancaranya.

Sekarang, saya akan berbagi mengenai tips untuk teman-teman saat melakukan wawancara.

Jangan lupa untuk merekam semua wawancara, metode paling baik adalah dalam bentuk rekaman audio.

Ketika bertanya, beri waktu untuk mereka menjawab.  Jangan khawatir bila mereka tidak langsung menjawab pertanyaan kalian.

Yang berikutnya ini juga penting: jangan memotong jawaban mereka.

Dan pastikan kita selalu netral - ingat, wawancara ini bukan untuk mempertahankan ide kita, melainkan untuk mencari pemahaman baru dari perspektif pengguna.

Yang terakhir, cari ketidakkonsistenan dalam jawaban mereka.

Nah, setelah kita mendapatkan semua masukan dari orang-orang yang kita survey, teman-teman bisa mulai merangkum dengan menggunakan peta empati yang saya sudah jelaskan tadi.

Setelah terlihat rangkumannya, teman-teman akan lebih mudah untuk mengolah hasil wawancara atau survey tersebut agar teman-teman bisa menyempurnakan produk teman-teman, atau menyesuaikan harga produk dan lain sebagainya, sesuai kebutuhan dan masukkan dari konsumen kalian.

Kira-kira itu tips-tips yang bisa saya berikan pada hari ini terkait memahami kebutuhan konsumen dan penyempurnaan produk. Semoga dengan memahami proses ini, teman-teman dapat memastikan bahwa ide yang kita miliki benar-benar menjawab kebutuhan calon pelanggan kalian ya.

Terima kasih sudah mengikuti sesi yang saya sampaikan, dan mohon maaf apabila ada beberapa hal yang kurang berkenan.

Sekarang kita akan masuk kedalam sesi diskusi, dimana teman-teman dipersilahkan untuk memberikan tanggapan, melempar pertanyaan atau sanggahan. Ok, sesi ini Saya buka sekarang yah. Silahkan untuk mengetik atau mengirimkan rekam suara ke group whatsapp ini yah.